濟南物流公司 ：順豐再啓"包圍農村"戰役
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時間(jiān)：2020-05-29 09:20:43
距離廣州60公裏的東(dōng)莞市，是全國著名的荔枝産(chǎn)區，每年五六月份，大量不同品種的荔枝被運往全國各地。
與往年不同的是 ，今年 ，順豐在這裏投入瞭(le)7架全貨機和大約2000台冷運車，在25個重點果場駐點 。荔枝從枝頭採(cǎi)摘下來後，立即在果園裝箱上車，被運往全國各地。
在原有的極速包裹、冷運零擔(dān)等物流服務上，順豐新增瞭(le)“冷運特惠”服務，以首重1kg 13元、續重2元/kg起的價格 ，吸引不同體量的果農 。
投入大量人力、物力，将網點駐紮至農産(chǎn)品的“第一公裏”，順豐圖謀的是下沉市場(chǎng)中的“農特鮮”業務 ，以往，這多是通達系的“天下”。
與網點下沉一起的，還有價格。2019年5月，順豐以“特惠專配”切入中低端電商市場(chǎng)，迅速獲得瞭(le)市場(chǎng)份額的提升 ，順豐也因此成爲首個破千億營收的快遞企業。
截至2020年第一季度末 ，順豐的市場(chǎng)份額達13.7%，僅次於(yú)中通 、韻達 ，擠入行業前三。
下沉市場(chǎng)會是順豐(fēng)的另一個金礦嗎？
01
低價争奪電商市場
順豐主動(dòng)加入下沉市場(chǎng)的卡位賽，被視爲是業績增速放緩壓力下的無奈之舉 。
2019年上半年，順豐快件量20.17億票，增速爲8.54%，大幅低於(yú)行業平均增速，而且其核心業務時效件的營收僅增長瞭(le)4.02%，整體業務量更是遠遠落後於(yú)中通等快遞企業。
目前順豐的收入主要依賴於(yú)時效快遞、經濟快遞爲主的傳統快遞業務，前者定位於(yú)中高端市場，貢獻瞭(le)近一半收入 ，後者的客戶主要是對價格敏感的電商客戶，在總收入中占比22%。
過去幾年，快遞行業的增長(zhǎng)主要由電商件市場(chǎng)的業務量增長(zhǎng)所驅動。趕上電商紅利期的通達系，以低價搶奪市場(chǎng)，業務節節攀升 ，2019年中通以19.1%的市場(chǎng)份額占據行業第一的龍頭地位 。
此前，順豐對電商市場並(bìng)非沒有動過心思，早在2013年，順豐便以“标準件六折”的策略切入市場，可惜 ，因低價競争導緻公司淨利潤大幅減少瞭(le)13.6億元 ，該計劃嘎然而止。2018年，順豐再度發力電商件，又因價格優勢不明顯，沒有真正打開局面。
直到2019年5月順豐推出“特惠專配”服務後，下沉戰略才略有起色。特惠專配原本是是利用冗餘的運輸産(chǎn)能，向月結發件量1000票以上的電(diàn)商客戶提供低價服務 ，後來逐漸發展爲公司的重要産(chǎn)品。
在與通達(dá)系的價格“較量”下，順豐的電商特惠件價格一度降至5-6元/票。降價帶(dài)來的業務量拉動效果立竿見影 ，2019年10月，順豐的業務量增速提升至48.5%。
在戰略布局上，順豐還拉到瞭(le)唯品會的“大單”。2019年11月下旬，唯品會終止旗下自營快遞公司品駿的業務，宣布與順豐達(dá)成業務合作。
而受益於(yú)疫情期間電商件增多 ，2020年第一季度，順豐完成業務量17.2億票 ，同比增長77.14%。而同期，全國快遞業務量增速僅爲22.5%。即便到瞭(le)通達系全面複工的4月，順豐的業務量依然保持瞭(le)88%的增速 。
不過，特惠件對於(yú)順豐來說 ，是一把雙刃劍，盡管提升瞭(le)業務量，卻又陷入瞭(le)單票收入下滑的窘境。
2020年第一季度的财報(bào)顯示，順豐在疫情影響下，營收同比增長39.59%達335.41億元 ，但淨利潤隻有9.07億元 ，同比下降瞭(le)28.16%。
增量不增利的尴尬背後，是行業白熱化競争下，順豐選擇以價換量的必要“代價”，順豐快遞業務的平均單(dān)票收入持續下滑 ，2019年4月至2020年4月 ，順豐的單(dān)票收入從(cóng)23.8元下滑至18.82元 。
順豐(fēng)控股董秘甘玲在電(diàn)話會議上表示，電(diàn)商特惠件目前每天近500-600萬票，每票價格在5元-8元之間，成本已降至至10元以内，2020年的目标是将成本降低50%。“特惠件的件量如果能做到1000多萬票，應該可以做到不虧，甚至是賺錢。”
中國物流學會特約研究員楊達卿向《21CBR》記者表示，在當前國内快遞市場(chǎng)整體膠著(zhe)的價格戰背景下，以價換量對順豐來說，是合适而有效的競争策略，憑借其國内最大的航空運輸機隊、直營化快遞網和人才體系，順豐具有比較優勢。
02
渠道下沉，走近農村
以往順豐的市場(chǎng)範圍多集中在消費水平更高的一二線城市，在鄉鎮市場(chǎng)較弱。随著(zhe)阿裏、京東 、拼多多等電商在對流量的争奪中，紛紛将觸及三四線城市，下沉市場(chǎng)尤其是農村市場(chǎng)，被視爲物流行業不能錯過的市場(chǎng)增量。
順豐對下沉市場(chǎng)的拓展最早從運輸“農特鮮”産(chǎn)品開始，過去幾年，順豐陸續将攬收點設在山東、廣東、福建、湖南等地的農産(chǎn)品地區，将當地的春茶、鮮花、櫻桃、枇杷、大閘蟹等送往一二線城市。
現在，順豐(fēng)又将緊盯下沉市場(chǎng)中的大件包裹快運業務，這是順豐(fēng)在主業之外 ，第一個營收破百億的新業務闆。
2018年3月，順豐斥資17億元收購廣東新邦物流，之後成立瞭(le)加盟模式的“順心捷達(dá)”，以擴展快運業務。當時的規劃是 ，兩年内完成網點覆蓋12000個，實現鄉鎮全覆蓋，每月實現貨量100萬噸 。
2020年4月，順心捷達(dá)對電商産(chǎn)品及重貨運輸服務實施降價策略，其中重貨運輸提供70kg以内門到門一口價，70kg以上定價升級，派費下降50%。
而早在2017年，順豐(fēng)就通過區域代理模式在多地啓動(dòng)鄉鎮加盟，加密下沉農村末端服務網絡 。根據順豐(fēng)方面的數據，截至2020年5月1日，順豐(fēng)在全國鄉鎮覆蓋數量41463個，鄉鎮覆蓋率83.1%。
楊達卿向《21CBR》記者分析，渠道下沉能否成功，在於(yú)需求是否成熟 。相比東部沿海地區，中西部地區的農村和鄉鎮市場需求不集中，難以形成規模化效益。不過，随著(zhe)中國農業的發展，優質農産品上行會帶來新的物流契機，而順豐是國内最大的民營冷鏈物流企業之一，相比其他快遞企業，具有一定優勢 。
不過，楊達卿認爲，在渠道下沉上，順豐有可能遇到投入和産出比的問題，“鄉鎮市場的發展不平衡，需求層(céng)次不一，價格敏感型客戶居多。對於(yú)通達系企業來說，底層(céng)的承壓在加盟商，通達系總部公司仍是輕投融模式 。但順豐長期以來的直營模式，相對負重多一些，需要對區域市場進行篩選，也需要适當用一些基於(yú)技術平台的輕模式。”
比如，順心捷達和順豐陸運的加盟模式，就改變(biàn)瞭(le)過去順豐直營模式的重投入，逐步向輕資産、重管理和重服務的新生态轉變(biàn)，爲順豐下沉農村市場打下基礎。
快遞(dì)江湖的“價格厮殺”仍在繼續。在走向下沉市場(chǎng)時，順豐也需警惕中通等企業對其高端業務的侵蝕。2019年，中通快遞(dì)推出面向高端市場(chǎng)的品牌“星聯時效件”，向順豐發起進攻。如何守住現有市場(chǎng)份額，對順豐來說也是一個考驗。
來源：物流指聞
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